車到波斯必有路

  我自己是樂于表達、敢于發聲的人,當公司在外受到非議,我一定會選擇站出來為公司辯解,這是我必須堅守的底線。面對工作,我認為投機不可取,“一錘子買賣”并不是長久發展之計,風物長宜放眼量。
——國際貿易一部 余祺
 

 
  從北京中關村丹棱街3號到距離5600公里以外的伊朗,當飛機經歷八個小時穿越沿途國家的上空最終來到那片“神秘”的波斯國度時,國際貿易一部的余祺依然和五年前初來乍到公司一樣,在籌備、協調、談判、維護中精心應對來自伊朗出口乘用車項目的所有細微變化,通過不斷探索兩國與合作方在規劃、技術、文化等因素的交相流轉中尋找貿易生意的持續和發展可能性。
 
伊朗是我的“女朋友”
 
  秋天在9月逐漸演變成微涼的風??吹接谓z一樣的云掛在傍晚淡粉色的天上,余祺拖著行李箱從首都機場走出來,身后帶著輕躍的剪影。他記得很清楚,2017年2月14日和8月28日這兩天前后他都在伊朗出差,一個是浪漫西方情人節,一個是中國傳統七夕節。“我可以說伊朗是我的‘女朋友’嗎?”他邊往嘴里塞了一塊鍋中剛煮好的魚餅邊說,笑著滿足著自己對于美食的愛好。
  從2012年底入職至今,余祺在國際貿易一部工作了快5年。香港城市大學電腦科學碩士畢業的他,學生時代多數時間與代碼和算法打交道。后來轉行做起貿易,余祺卻適應得很快,絲毫沒有顯出滯后困頓或者不適應。“以前覺得對電腦感興趣所以學了計算機,但實際上我發現自己雖然對數字敏感,但還是喜歡和人打交道。國際貿易恰恰是人與人的對話,人與產品的對話,人與數字的對話??梢院筒煌瑖?,不同閱歷和成長經歷的人溝通,博弈,不斷擴大視野,充實提高自己,這才是真正吸引我的地方。” 他說,來到公司不到一周他就被安排出差了,“我還記得當時喬總帶隊同國外客戶進行商務談判的場景。我雖然只是旁聽,但仍然覺得很興奮,也對未來產生了新的憧憬。”
  伊朗項目幾年來也陸續有同事的加入和離開,但是余祺還是選擇在這個項目上深耕下去。他稍顯凌亂的辦公桌上一本厚厚的綠色文件夾顯得格外引人注目,上面用馬克筆大大的寫著“IRAN”,連同記錄不同事項的筆記本一起訴說著與伊朗相關的種種細節。
  “說起伊朗,大家第一印象可能是不安全,擔心他們國家是不是總發生戰爭?其實伊朗相對是安全的,但和伊朗人做貿易很困難。他們非常有文化底蘊,很精明,有時候也很高傲,加上國別的特殊性,政策的復雜性,給業務增加了很多變數。但是這么多年我們還是順利的合作了下來,也和客戶建立了非常好的關系。”說著余祺掏出手機展示了幾張照片。那是在伊朗合作方的辦公室,幾乎同樣的照片,是在余祺的建議下他們每年在同一地點同一姿勢的留念。歲月似乎并沒有給大家帶來太多容顏的改變,卻敦厚了他和伊朗伙伴之間的信任和情誼。
  就這樣在不斷地溝通磨合中,業務也一步步做穩做大。公司出口伊朗乘用車貿易項目于2012年起步,與上汽集團合作,短短5年間,僅出口伊朗乘用車項目一個業務的出口總量就占據了公司貿易出口整車總量的六成以上,成為貿易板塊的核心業務。
  “從最基礎的出口單據開始做起,我后來開始逐漸參與周期協調、出口發運、商務談判、前線市場開發等全流程工作。在伊朗客戶和上汽集團中間,我們除了作為上汽的出口商,承擔所有的出口貿易環節以外,還要扮演潤滑油的作用,讓三方以最高效的方式合作,把更多中國自主品牌汽車推廣到世界各地,是我們工作的價值和意義。”
 
光明正大地說“賺錢”
 
  2015年夏天,余祺參加了一場讓他難忘的商務談判。彼時伊朗公司剛剛經歷人員變動,新上任的領導似乎沒有完全摸透情況,在上汽集團、中機國際、伊朗客戶三方公開會議上對于中機國際在三方合作中的作用產生了質疑。
  伊朗方面強硬表示,他們最直接的需求是發運及時,在給中機國際的付款環節上,伊朗有特殊情況導致延誤是國家問題造成的,中機國際應該給予諒解,不能因此就暫停后續的發運操作糾結收款問題,這樣是不專業的行為。
  公司的信譽當眾受到了威脅,苦心經營多年的合作關系似乎就要分崩離析,余祺感到內心有股忍不下來的沖動。他理了理思路,嚴肅而又鎮定地說到:“伊朗業務從最初合作到現在,每年的發運量都成倍增長,結果說明一切,這是我們三方工作精誠合作的結果,離開任何一方都實現不了。從伊朗客戶的角度,供貨方按時發運,車輛按時到港是你們希望的結果;從上汽集團的角度,打開伊朗本地市場,推廣上汽乘用車是你們的目的;而對中機國際來說,將更多中國自主品牌車輛推廣到海外是我們的職責,但我們要確保所有的貿易環節都建立在穩定正確的方式上,一旦輕易改變貿易的進度或者付款條件,增加了我們的風險,如果造成問題,我們的合作只能是暫時的,不會長遠。我們更應該從長遠角度來考慮這份寶貴的合作關系,嚴格按照合同執行,才正是我們工作的專業性所在。而且目前遇到的困難,我們仍然可以在正確的方向上一起討論解決方式。”一口流利的英語,清晰的邏輯思維,余祺一番話下來讓會議現場安靜了片刻。最終,在三方不斷的溝通中,誤會解除了,籠罩在他們頭上的烏云被吹散了,一切重新走向光明的方向。
  余祺事后回想,那的確是個腎上腺素飆升的時刻。他的勇氣讓公司和自己收獲了尊重,他對條款的堅持也獲得了上汽和伊朗客戶的信任,“從那以后,我們之間的溝通更為坦誠。我們可以光明正大地談一切事情,包括賺錢。堅持我們的底線,降低公司風險,同時創造利潤,是商業的基礎行為,說開了以后大家都能更加理解對方,合作更加順暢了。”余祺坦言自己是樂于表達、敢于發聲的人,當公司在外受到非議,他一定會選擇站出來為公司辯解,這是他必須堅守的底線。面對工作,他一直認為投機不可取,“一錘子買賣”并不是長久發展之計,風物長宜放眼量。
  在伊朗,余祺憑借開朗幽默的性格和專業的工作能力,獲得了合作方許多同事的認可,仿佛Ricky就是他們遠在中國的兄弟。其中讓余祺難忘的是一位Alireza先生,他也是伊朗客戶公司的業務負責人,“第一次見他是在一次晚飯席間,他穿了一身純白的西裝,戴著墨鏡,好萊塢明星范兒。”相處下來,余祺和Alireza先生亦兄亦友,他們或暢談人生,或共享美食。Alireza先生曾告訴他,“We don’t meet people by accident, they are meant to cross our path for a reason.(茫茫人海,相遇不易)” 能夠和海外客戶一起做生意,還能結下深厚的友誼,也是一種寶貴的緣分。
  率真以外,他也非常感謝自己的領導和同事,“我很幸運能夠在這樣的團隊中和大家一起成長。感謝中機國際各個部門給予我們項目的支持和配合,尤其伊朗項目由于國別特殊性和政策復雜性的原因,給資金部和財務部帶來了一些額外的工作,在大家的緊密配合下,項目上遇到的各種困難都順利的解決了。”
  如今,許許多多在伊朗的見聞已經成為了余祺記憶中不可磨滅的部分,出口伊朗乘用車項目也成了流動在他工作血液中的精髓。某一天,伊朗的黃昏將至,當一位年輕的中國小伙子站在街頭回望,他也許剛剛又談下了一筆新的訂單,然后在手機里聽到一首喜歡的歌曲,隨手分享到微信朋友圈,并添加了文字描述:很High!

劉文思/文

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